Как провести анализ целевой аудитории для эффективной продажи товаров и услуг?

Допустим, мы как владельцы компании задумались о том, чтобы дать рекламу в поисковых системах Гугл и Яндекс. Казалось бы, все просто - вот товар и вот цена. Кому нужен данный товар, тот и купит, думаем мы. Вот так поступают большинство предпринимателей, вкладывая деньги в рекламу. А хотя, весьма важно изначально провести анализ целевой аудитории более тщательно. Для этого можно использовать метод «5W» Марка Шеррингтона. 


Метод «5W» Марка Шеррингтона

Эта методика проста и не требуют специальных знаний, она основана на том, чтобы ответить на 5 вопросов: 

What — «Что продаём»? 

Who — «Кто ваш нужный покупатель»? 

Why — «Почему именно ваш товар нужно купить? 

И какую проблему он сможет решить?» 

When — «Когда покупается ваш товар»? 

Where — «Где чаще происходит покупка»?

Например, свадебный салон. Попробуем собрать целевую аудиторию опираясь на вышеописанную методику. 

Что? Свадебные платья (Аксессуары/Оформление свадебного торжества)

Кто? Парни и девушки 21-27 лет (Мужчины и женщины 27-35 лет/Мужчины и женщины 35-45 лет)

Почему? Вступают в брак (Желание сделать запоминающей дату свадьбы/Собрать всех родственников и друзей)

Когда? Весна-лето-осень (Круглый год/Круглый год) 

Где? Тематические сообщества в соцсетях, салоны красоты, салоны свадебной одежды (Тематические сообщества в соцсетях, салоны свадебной одежды, банкетные залы/Тематические сообщества в соцсетях, салоны свадебной одежды, банкетные залы)

Вот теперь с этими данными получилось более детальная картина видения «покупателя». Но даже если этого не достаточно, то можно обратиться и к другим методам определения ЦА. Существует и такой метод, как «Khramatrix», он более расширенный предыдущего метода.

Метод исследования целевой аудитории «Khramatrix»

Это авторская методика, которая позволяет более тщательно разобраться с ЦА , а именно подробно расписать необходимые данные для того, чтобы рекламная кампания, либо сайт были результативны. 

Этот метод дополняет те 5 вопросов в вышеуказанной методике, но и добавляет еще несколько пунктов: 

- описание целевой аудитории по демографическим и географическим критериям; 

- поведенческие особенности пользователей; готовность к покупке (пока собирает информацию, готов приобрести, хочет попробовать товар, сравнивает варианты); 

- целевое действие, которое подталкивает пользователя к покупке.

Пример:

Что? Свадебные платья (Аксессуары/Оформление свадебного торжества) 

Кто? Парни и девушки 21-27 лет (Мужчины и женщины 27-35 лет/Мужчины и женщины 35-45 лет) 

Почему? Вступают в брак (Желание сделать запоминающей дату свадьбы/Собрать всех родственников и друзей) 

Когда? Весна-лето-осень (Круглый год/Круглый год) 

Где? Тематические сообщества в соцсетях, салоны красоты, салоны свадебной одежды (Тематические сообщества в соцсетях, салоны свадебной одежды, банкетные залы/Тематические сообщества в соцсетях, салоны свадебной одежды, банкетные залы)

Описание ЦА: Девушки, которые много времени проводят в соцсетях. Следят за аккаунтами звезных пар, пар с детьми и т.д. Парни, которые много времени проводят в соцсетях. Уровень дохода средний (Пара, которая готовится к свадьбе. Уровень дохода средний и выше/Пара, которая готовится к свадьбе. Уровень дохода средний и выше)

Поведенческие особенности: Посещает разные места для молодежи: кафе, бары, театры (Пара в отношениях, посещают соответствующие места. Рестораны, кинотеатры, парки и т.д./Пара в отношениях, посещают соответствующие места. Рестораны, кинотеатры, парки и т.д.)

Готовность купить: Сравнивает разные варианты (Готовы к покупке/Готовы к покупке)

Целевое действие: Пригласить вступить в сообщество в соцсети. Пригласить на бесплатную примерку (Пригласить вступить в сообщество в соцсети. Пригласить на бесплатную примерку/Пригласить на бесплатную примерку)

Подведя итог 

Очевидно, что зная предпочтения и портрет своих потенциальных клиентов, становиться проще найти с ними общий язык и предлагать актуальные для них решения. Эффективнее создавать для каждого товара рекламу, зная конечного покупателя. Такая аналитика поможет меньше сливать бюджет рекламных кампаний, сделав их более точными для потенциальных покупателей. 

Проводить анализ целевой аудитории можно многими способами. Но в данной статье мы предложили две методики. Их можно использовать совместно или по отдельности.